Успех коммерческой деятельности в немалой степени зависит от способности «шевелить мозгами», понимать цифры, вести расчеты. Считать сегодня умеют, конечно, все. Но этот счет, увы, очень часто ограничивается умением складывать и умножать. Когда же дело доходит до расчетов, связанных с дробями или процентами, школьная эрудиция многих дает осечку.

Между тем коммерческие расчеты сегодня не ограничиваются школьной математикой. Вычисления, связанные с кредитными отношениями, работой с биржами и банками, прогнозированием и риском не укладываются в элементарную арифметику.

Современный бизнес требует современного экономического мышления, в немалой степени основанного на специальных математических методах. Доход, прибыль, налог, ссуда, дивиденд, рентабельность — все это цифры, и тут без хорошей математики просто не обойтись: чем правильней расчет, тем прибыльнее результат.

В современной коммерции математика (часто далеко не элементарная) выступает в качестве необходимого инструмента, с помощью которого предприниматель может выбрать наилучший вариант действий из многих возможных.

Возможности, которые применение математики открывает для рационального решения реальных экономических задач, лучше всего рассмотреть на простых примерах.

1. Специалист по рекламе утверждает, что он может, задав 16 вопросов, отгадать любой товар, который вы собираетесь ему предложить. Даже если вы будете отвечать на его вопросы «да» или «нет». Не переоценивает ли он свои способности?

ОТВЕТ ВНИЗУ (выделите мышью область внизу; текст ответа написан белыми буквами на белом фоне):

Не только не переоценивает, но даже преуменьшает. Возьмем в руки самый подробный каталог товаров. Вряд ли он будет иметь более 1000 страниц. Откроем его посередине, на 500-й странице, и зададим 1-й вопрос: «Задуманный товар находится на этой странице или после нее?» Получив ответ, мы уменьшаем количество претендентов на задуманный товар ровно в 2 раза. Продолжая таким же образом «половинить» каталог, на 10-м вопросе мы дойдем до одной его страницы, на которой и будет искомый товар. Далее подобным же путем найдем один из двух столбцов, в которых располагаются товары (11й вопрос). В столбце вряд ли будет более 10 товаров. Чтобы «ополовинить» и их, потребуется еще максимум 4 вопроса. Итого 15 вопросов и задача решена.

2. Вам предложили сделку: вы кладете деньги в банк, где они каждый месяц удваиваются (к концу первого месяца их становится в два раза больше, к концу второго — в четыре раза и так далее). За это вы платите банку ежемесячно 2400 рублей, которые банк изымает из ваших денег после каждого их удвоения. Выгодна ли для вас эта сделка?

ОТВЕТ ВНИЗУ (выделите мышью область внизу; текст ответа написан белыми буквами на белом фоне):

Все зависит от того, сколько было денег вначале. Если в начале сделки вы располагали всего 2100 рублями, то к концу первого месяца их станет 2100 · 2 — 2400 = 1800 руб., к концу второго месяца: 1800 · 2 — 2400 = 1200 руб., к концу третьего: 1200 · 2 — 2400 = 0 руб. И на этом сделка закончится с вашим убытком в 2100 руб.

Нетрудно сообразить, что для успеха сделки ваш первоначальный вклад должен быть больше, чем та сумма, которую вы должны ежемесячно выплачивать банку.

3. На деловой встрече все участники заключили между собой 105 парных договоров — каждый по одному договору. Сколько было участников деловой встречи?

ОТВЕТ ВНИЗУ (выделите мышью область внизу; текст ответа написан белыми буквами на белом фоне):

Обозначим количество участников деловой встречи через х. Тогда количество договоров, заключенных каждым из участников, равно х — 1 (исключается договор с самим собой). А всего на встрече будет заключено х(х — 1) договоров. Но эти договоры должны быть парными (на двух участников — один договор). Поэтому фактически договоров будет в два раза меньше: х(х — 1): 2. Следовательно, х(х — 1): 2 = 105, откуда х = 15.

4. (По мотивам О. Генри). Энди увидел на противоположной стороне улицы человека, которому так неосмотрительно дал в долг 50 долларов. С тех пор прошло много лет, и вот неожиданная встреча. Энди хотел ринуться через дорогу наперерез должнику, но неподалеку маячила массивная фигура полисмена — в этом месте переход улицы был воспрещен. Энди быстро соображал. Половина шансов за то, что удастся незаметно перебежать улицу. Но стоит ли рисковать? Если полисмен заметит — 10 долларов штрафа. А должник тем временем уйдет. Однако и долг неплохо бы получить. Как быть?

ОТВЕТ ВНИЗУ (выделите мышью область внизу; текст ответа написан белыми буквами на белом фоне):

В соответствии с теорией статистических решений общий результат Энди равен 0,5 · 50 + 0,5 · (-10) = 20 долларам. Поскольку этот результат положителен, решение Энди должно быть: «Вперед, за должником».

5. Обещаю отдать долг тогда, когда послезавтра станет позавчера и будет так же далеко до ближайшего понедельника, как и в тот день, который будет «сегодня», когда послезавтра будет «вчера».

1. В какой день недели было дано обещание?
2. Когда будут отданы деньги?

ОТВЕТ ВНИЗУ (выделите мышью область внизу; текст ответа написан белыми буквами на белом фоне):

1. Обещание было дано в понедельник
2. Деньги будут отданы в ближайшую пятницу.

6. Чем отличается спрос от потребности, а потребность от нужды?

ОТВЕТ ВНИЗУ (выделите мышью область внизу; текст ответа написан белыми буквами на белом фоне):

Нужда — это нехватка определенного круга предметов или услуг (например, нужда в пище, одежде, квалифицированной медицинской помощи). Потребность — это нужда в конкретном товаре. Спрос — это потребность, подкрепленная возможностью покупателя заплатить за товар.

7. На рынке орехи стоят 1000 руб. за 1 кг, а очищенные — 3000 за 1 кг. Какие орехи выгоднее покупать (не считая затрат на их очистку), если в 1 кг орехов в среднем содержится 400 г ядер?

ОТВЕТ ВНИЗУ (выделите мышью область внизу; текст ответа написан белыми буквами на белом фоне):

1000 руб. стоит 1 кг орехов или 400 г ядер. Следовательно, 1 кг ядер должен стоить в 2,5 раза (1000 г: 400 г) дороже, т. е. 2500 руб. Значит, выгоднее покупать неочищенные орехи.

8. В наследство от бабушки вам досталось 9 золотых монет. В завещании указано, что одна из них фальшивая, отличающаяся от настоящих несколько меньшим весом. Это отличие можно установить лишь с помощью очень точных весов. Стоимость одного взвешивания 100 рублей. Вы можете воспользоваться гирями (вес монет неизвестен) или взвешивать монеты по отношению друг к другу, раскладывая их в любом количестве по двум чашкам весов. Во сколько может обойтись вам обнаружение фальшивой монеты?

ОТВЕТ ВНИЗУ (выделите мышью область внизу; текст ответа написан белыми буквами на белом фоне):

Можно обойтись всего двумя взвешиваниями.

Первое: положить на каждую чашку весов по 3 любые монеты; если монеты уравновесятся, значит, фальшивая в оставшейся тройке; если одна из чашек окажется легче — искомая монета в ней.

Второе: из тройки монет, в которой обнаружена фальшивка, две любые монеты разложить по чашкам весов; если монеты уравновесятся, значит, фальшивая — оставшаяся; если одна из монет окажется легче — она и есть фальшивая.

Итак, взвешивание обойдется в 200 руб.

9. У меня 25 тыс. руб., у вас 50 тыс. руб. На сколько процентов у меня денег меньше, чем у вас? На сколько процентов у вас денег больше, чем у меня?

ОТВЕТ ВНИЗУ (выделите мышью область внизу; текст ответа написан белыми буквами на белом фоне):

1. На 50%.

2. На 100%.

В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Существует целый ряд тактических приемов и хитростей, применяемых на переговорах. Часть этих трюков известна всем.

Сущность тактики уловок определяется ее целью. Это одностороннее предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимущество в переговорах; другая же предположительно должна о ней знать либо, как ожидается, будет проявлять терпение.

Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя способами. Первая характерная реакция состоит в том, чтобы смириться с этой ситуацией. Ведь не приятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонентами. Но сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что уступив немного другой стороне, вы умиротворите ее, и она не потребует большего. Порой это случается, но далеко всегда.

Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением переговоров, если одна из сторон сдается.

Самые характерные спекулятивные методы и приемы тактики психологических уловок представлены в этом материале.

1. Использование непонятных слов и терминов. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

2. Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов ее решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:

Альтернатива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или». Эти искусно сформулированные вопросы оказывают внушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения.

Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность — пассивно защищаться. В этой ситуации не стесняйтесь сказать: «Извините, Иван Bacильeвич, но ход нашей деловой беседы дает мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жестким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».

Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.

3. Ошарашивание скоростью обсуждения, когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

4. Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».

5. Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.

6. Повторение — такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

7. Ложный стыд. Эта уловка состоит в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила...» или «Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение...» или «Вы, конечно, читали о...» приводят оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.

8. Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

9. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

10. Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством утверждения типа «Я Вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

11. Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.

12. Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно, уже говорит о ее сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.

13. Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что...».

14. Опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

15. Сведение аргумента к частному мнению. Цель этой уловки — обвинить оппонента в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же для опровержения вашего утверждения есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит уловка удалась.

16. Умалчивание. Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

17. Растущие требования. Основывается на повышении оппонентом своих требований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.

18. Обвинение в теоретизировании. Эта уловка соответствует известной поговорке: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Применение этой уловки в споре, то есть высказывание, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

19. «Уход» от нежелательного обсуждения. Можно уйти от нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междометиями. Например, вы спрашиваете у собеседника, почему задерживаются платежи по контракту? И он отвечает так же пространно и убедительно, как Михаил Ceргeeвич Горбачев: «Да, мы согласны, были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему».

Еще один очень симпатичный способ уйти от нежелательных обсуждений — шутка. Например, президент банка интересуется у главы аудиторской фирмы, почему до сих пор не подан отчет о проверке финансовой деятельности. Вместо долгих оправданий аудитор может отшутиться: «Вы заметили, мы с каждым разом все быстрее и быстрее готовим вам отчет?». Такой ответ, надеемся, заставит банкира улыбнуться или отпустить какую-либо едкую остроту.

Отсутствие чувства юмора — диагноз, которого боится любой, даже очень властный человек. Отклик на шутку — это естественная реакция. Согласитесь, отшутиться лучше, чем начинать долгое изложение всех причин, помешавших вам вовремя провести аудиторскую проверку и сдать этот самый отчет. Унизительные оправдания могут кончиться для вас самым печальным образом.

20. К известным тактическим приемам относится «выжидание», или, на жаргоне дипломатов, «салями». Это очень медленное, постепенное приоткрывание своих позиций — оно похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой прием помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.

Итак, мы проанализировали двадцать приемов тактики уловок, которые нередко встречаются в деловом общении. Завершая их рассмотрение, дадим несколько рекомендаций. Реагировать на тактику уловок эффективно — это значит:

• выявить сам факт использования этой тактики;
• прямо вынести этот вопрос на обсуждение;
• подвергнуть сомнению законность ее применения, то есть вести разговор именно по этому поводу открыто.

При сознательной подготовке к беседе до разработки стратегии и подробного плана беседы проводится предварительный анализ личности нашего собеседника, его служебного положения; прогнозируются последствия нашего сообщения. Мы не будем рассматривать формальные стороны анализа, а набросаем возможный план предварительного анализа беседы. Этот план можно представить в виде шести групп вопросов, на которые следует ответить себе перед началом любого делового разговора. Ответы на вопросы позволяют нам представить ожидаемую оперативную ситуацию, что может быть использовано при выработке стратегии, подробного плана и рабочего плана деловой беседы.

Путем предварительного анализа должно быть установлено, о каком виде беседы идет речь: будет ли это беседа, в которой мы хотим ускорить принятие каких то решений (форсированная беседа), или же основной целью беседы будет передача информации собеседнику для пробуждения у него интереса к новой проблеме (информативная беседа); может быть, речь идет об устранении чужих вариантов и проведении нашего решения (элиминирующая беседа); может быть, это беседа, где мы знакомим собеседника с новой темой (беседа-лекция).

Разработка стратегий беседы

Что такое стратегия беседы? Из чего она складывается? Как разработать стратегию нашего делового разговора? Условно и крайне упрощенно можно считать, что стратегия беседы это процесс, который в общих чертах ведет к решению намеченных нами задач данной беседы. В любом случае выбор стратегии определяется темой беседы. Она основывается на совокупности принципов, которые мы определяем с помощью теории коммуникации и психологии и которые должны нас привести к желанной цели. Конечно, стратегия меняется от беседы к беседе и от собеседника к собеседнику. Но как бы мистически ни звучало слово «стратегия», мы все же попытаемся установить хотя бы общие принципы и направления нашей работы по подготовке и проведению беседы:

• Представьте себе и опишите, причем как можно убедительнее, своего будущего собеседника и его предполагаемую реакцию.
• Попытайтесь вникнуть в его задачи и мотивы, чтобы понять его исходную позицию, логику и стратегию.
• Подумайте, как создать для беседы благоприятную атмосферу, завоевать доверие, избежать напряженности, свести к минимуму формализм и обыденность в общении, проявить симпатию, быть внимательным ко всем присутствующим. Если в беседе участвуют и знакомые, и незнакомые собеседники, то, как правило, нужно быть более сдержанным по отношению к знакомым собеседникам, а по отношению к новым — более предупредительным. Человеку свойственно стремление в любой беседе обращаться к знакомым, а это может поставить новых собеседников в неравноправное, изолированное положение, что в значительной мере препятствует успеху деловой беседы.
• Наблюдайте, слушайте и оценивайте реакции ваших собеседников, а выводы используйте для продолжения деловой беседы и возможного изменения ее плана.
• Пользуйтесь позитивным и оптимистическим способом выражения мыслей и эмоций.
• Задавайте как можно больше вопросов, чтобы ситуация выкристаллизовалась как можно раньше.
• Избегайте резких поворотов в беседе. Конечно, каждому неприятно, если его неожиданно «обольют холодной водой»; то же относится и к нашему собеседнику.
• Разработайте общий метод аргументации в данной беседе: подробный план аргументации, возможные контраргументы.
• Подумайте о том, какие средства применить для ориентации беседы в желаемом направлении и для предотвращения возможных отклонений. Даже простая модель ориентации беседы, несмотря на то что придуманный пример и конкретный случай почти всегда отличаются друг от друга, означает большой шаг вперед — мы подготовили технику, и нам остается лишь приспособить ее к данному случаю.
• Наметьте альтернативные (запасные) цели, менее подходящие варианты и подготовьте компромиссные решения на тот случай, если перестанете контролировать ход беседы.
• По возможности разработайте поэтапные задачи и последовательно включайте их в конструкцию беседы. Их функция — быть лестницей, вместо рискованного прыжка мы осуществим относительно легкое восхождение. И конечно, следует предусмотреть процесс нейтрализации замечаний, если они приобретут крайне нежелательное для нас направление.
• И наконец, обеспечьте дальнейшие контакты с собеседником и обратите внимание на возможность новых видов деятельности.

Эта общая стратегия подготовки и проведения беседы может полностью или частично использоваться почти для любой деловой беседы. Нам остается теперь разработать специфическую стратегию для каждой конкретной деловой беседы, которая обусловлена нами, личностью партнера, ситуацией, обстоятельствами и непосредственными целями.

Проверка подготовленности к беседе

До начала беседы полезно еще раз заглянуть в материалы, проанализировать проделанную работу и уточнить некоторые детали. Для этого мы приводим контрольный список вопросов, который читатель может дополнить и приспособить к своим повседневным нуждам. Перед началом беседы ответьте сами себе на следующие вопросы:

1. Все ли я тщательно продумал(а)?

2. Вполне ли я готов(а) правильно ответить на возможные вопросы собеседника?

3. Пытался(ась) ли я представить себя на месте собеседника и понять его?

4. Является ли мой план беседы точным, ясным и корректным?

5. Не вызовет ли мой план беседы вопросов, на которые я не смогу ответить?

6. Выглядят ли мои формулировки естественными и убедительными?

7. Правильно ли составлен план беседы, логично ли его построение?

8. Все ли мои мысли выражены точно и ясно?

9. Правильно ли выбран тон изложения?

10. Если бы эта беседа была проведена со мной, остался(ась) бы я ею доволен(а)?

Стиль изложения

Что касается выбора слов, то нужно всегда стараться употреблять простые, общеизвестные и общепринятые, всем понятые слова. Это иногда противоречит тому, что употребляемый термин должен быть одновременно и наиболее точным. Человек должен сознавать, что наслоение неясных, непонятных и невразумительных терминов может сделать бессмысленным все выступление независимо от того, насколько ясными и простыми были мысли выступающего. Ведь часто, выступая, человек старается показать свою «ученость» и красноречие. На деле непонятное выступление лишь создает путаницу в головах собеседников, вызывает у них усталость и непонимание, лишает интереса.

Поэтому нужно затратить определенные усилия на поиск нужного слова, правильного понятия, следует избегать слов-суррогатов, которые значительно снижают ясность выражения. Об этом говорил когда-то Марк Твен: «Разница между нужным словом и словом, которое близко ему по значению, точно такая же, как и разница между сверканием молнии и поблескиванием маленького светлячка». Важно следить за тем, чтобы любимые словечки и поговорки не превратили нашу речь в набор пустых фраз.

Будем помнить, что неуместные сокращения названий могут довести нормального человека, несведущего в определенной специальной области, до настоящего отчаяния.

Особое внимание следует уделить исключению из своей речи иностранных слов, выражений и модных конструкций предложений. Иностранные слова и выражения, перенесенные в наш язык, обычно существенно меняют свое первоначальное значение, отсюда возникает ряд недоразумений. Понимание этих слов людьми, знающими данный язык, и людьми, до сознания которых дошло их измененное и упрощенное значение, отличается настолько, что даже трудно представить.

Поэтому рекомендуется выбирать простые, всем понятные, наиболее подходящие и выразительные слова, которые при необходимости можно легко заменить.

С построением предложений дело обстоит в сущности так же. Главное — быть ясным, говорить точно то, что хотите сказать, и так, чтобы слушатель-собеседник как можно лучше мог понять то, что ему говорят. Будем помнить старую истину: кто ясно мыслит, тот ясно излагает. И правда, нетрудно заметить, как не только люди с низким уровнем образования часто жалуются на то, что не в состоянии понять многое из того, что встречается в печати, на лекциях, по радио и телевидению. Это происходит потому, что выступающий в основном старается подчеркнуть свою ученость и образованность, а на деле непонятным сообщением создает путаницу, вызывает неприязнь со стороны собеседников-слушателей.

Поэтому давайте будем употреблять в своих выступлениях и понятные всем выражения. Они не должны иметь форму телеграфного сообщения, но и не должны быть длинными. Каждую новую мысль можно со спокойной совестью облекать в новые предложения. Предложение должно заключать активную позицию; нужно приложить усилия и увязать все предложения в одно естественное, логическое целое. Исключительное значение при этом имеет грамматическая правильность построения предложений.

Общие правила запоминания

Обобщая опыт повседневной практики деловых бесед и сравнивая его с выводами и идеями признанных в этой области авторитетов (теоретиков и практиков), мы подошли к анализу нашей самой уязвимой способности — умению быстро и полно запоминать. Если мы постараемся вспомнить содержание нескольких дискуссий, то не нужно будет специально подчеркивать роль наших «запоминающих мощностей».

К счастью, можно значительно увеличить, и притом без особого труда, объем и точность запоминания. Нужно лишь применять несколько основных принципов, уже давно открытых исследователями. Мы не собираемся вникать в биологическую природу памяти или заниматься поиском различных определений этого все еще таинственного химико-биологического процесса. Оставим это специалистам, биологам, психологам и химикам. Мы ограничимся практическими наставлениями, которые могут частично облегчить наши повседневные муки.

Ни в коем случае нельзя стараться запомнить все, что проходит через наши уши. Эта попытка наверняка закончится неудачно. Поэтому следует всегда тщательно отбирать материал, который мы собираемся сохранить в памяти. При этом запоминание должно быть подчинено следующим перспективным целям: повысить эффективность нашей трудовой деятельности; создать предпосылки для интенсификации умственной деятельности.

Многие исследователи открыли и разработали десятки практических рекомендаций и принципов, применение которых поможет развить память. Но запомнить все эти рекомендации было бы слишком сложно и нерационально. Поэтому мы отберем четыре-пять общих принципов, которые должны быть достаточно емкими и включать основные моменты остальных принципов. Эти общие правила (принципы) следует применять сознательно до тех пор, пока они не станут нашей плотью и кровью, так как хорошая память является предпосылкой эффективного проведения любой деловой беседы.

Каковы же общие правила запоминания?

1. Наши мысли должны быть направлены только на то, чтобы точно запомнить сообщаемую информацию, т. е. необходимы воля и усилия, а не позиция ожидания.

2. Следует активно реагировать на то событие, которое мы должны запомнить; нужно слушать, обсуждать и обдумывать его в тот момент, когда оно происходит.

3. Вспомните это событие позже в удобный момент с тем, чтобы оно закрепилось, не поблекло и не стерлось в памяти.

4. Внушите себе значимость того, что вы сознательно хотите запомнить для того, чтобы увязать это событие во времени и пространстве с другими, создав таким образом опорные точки для вспоминания.

5. Наиболее надежный и быстрый способ улучшить память разработать системы ведения записей и аккуратно записывать все, что мы считаем необходимым. По возможности объем этого необходимого следует максимально увеличить.

Все эти правила лучше применять последовательно, что является главной предпосылкой повышения эффективности проведения наших деловых бесед.

Напомним, что первые четыре правила нужно применять только после того, как будет усвоено пятое. Факты свидетельствуют о том, что большинство людей, добившихся успеха, пользовались пятым правилом.

Ведение записей

Может ли кто-нибудь запомнить все, что нужно, или все, что он хотел бы запомнить? Психологи утверждают, а эксперименты подтверждают, что даже самые одаренные личности больше забывают, чем запоминают, то, что касается рабочих материалов. А половина того, что остается в памяти, к тому же неточна. Таким образом, весь объем оставшегося в памяти в лучшем случае снижается до 15—20% того, что было сообщено. Эти строгие природные ограничения неизбежно заставляют нас приобретать особые навыки работы и удерживают от неразумных попыток держать все факты в памяти. А это подводит нас к последнему правилу предыдущего параграфа — систематическому ведению соответствующих записей, что особенно важно для людей, занимающих ответственные посты и имеющих широкий круг обязанностей, поскольку это единственный способ раздвинуть границы нашей памяти. Известно выражение: «Блокнот с записями для делового человека — то же, что сеть для рыбака». По этому поводу можно посоветовать:

• систематически делать записи в блокноте;
• вести их последовательно и в едином стиле;
• никогда не жалеть бумаги.

Записи следует по возможности снабжать подробными комментариями, так как голые факты часто впоследствии оказываются почти бесполезными, поскольку их очень трудно расшифровывать.

Возникает вопрос: что же нужно записывать? Полезно самим определить принципы, с помощью которых мы будем отбирать материал по следующим направлениям: что следует записать, что запомнить, а что предать забвению.

Мы также постоянно должны осознавать, что существует риск переоценки собственных возможностей, так как всем свойственно стремление запоминать определенный материал, чтобы его не записывать.

И последний вопрос. Для каких целей можно использовать записи? Некоторые авторы рекомендуют разделить все материалы (или дела) на четыре группы записей для большей наглядности и облегчения их ведения.

К этим группам относятся:

• информация о будущих обязательствах с указанием времени. Дела, которые нужно выполнить в следующем месяце, следует дополнить напоминаниями о том, что предстоит (деловые беседы и встречи);
• особые задачи и дела, не относящиеся к нашей повседневной деятельности, но которые нам о себе напоминают до тех пор, пока мы их не выполним (письма, нужная нам информация, определение проблем для дискуссии);
• данные, которые нам могут понадобиться в будущем, что может быть тогда, когда они уже померкнут в памяти, а их важность такова, что мы должны будем их кому-то сообщить или употребить без ошибок и пропусков;
• записи, которые освежают память или способствуют более полному и точному запоминанию (формулы, имена с описанием личности, спецификации, структура, термины с определением значения).

В русском языке немало таких слов, которые как бы «притягиваются» друг к другу. Например, мы говорим: стадо коров, табун лошадей, отара овец, стая волков, караван верблюдов. Поэтому нас смешит неудачное сочетание слов в рассказе юного натуралиста: «Вдали показалась стая уток и зайцев». Комично и такое «наблюдение»: «На крыше сидела кошка и повизгивала от удовольствия» (так можно сказать о собаке, но не о кошке). Во всех этих случаях слова соединены неправильно, или, как сказал бы стилист, нарушена лексическая сочетаемость.

Лексической сочетаемостью называется способность слов соединяться друг с другом. Ведь в речи мы употребляем слова не по одному, не изолированно, а в словосочетаниях. При этом одни слова свободно соединяются с другими, если они подходят им по смыслу, а иные имеют ограниченную лексическую сочетаемость. Так, очень «похожие» определения — длинный, длительный, долгий, долговременный, продолжительный — по-разному притягиваются к существительным: можно сказать длительный (продолжительный) период, но не «длинный (долгий, долговременный) период»; долгий путь, длинный путь и продолжительные сборы, долговременный кредит, и не иначе. Таких «капризных» слов множество, мы их постоянно употребляем, не задумываясь над особенностями их сочетаемости, потому что в родном языке мы обычно интуитивно чувствуем, какое слово к какому «подходит». Русский человек, например, не скажет: «я взял автобус», «взял трамвай и приехал» (у нас говорят только взял такси), а иностранец легко соединит эти слова, следуя правилам своего языка, и даже может сказать:

— Я взял самолет и прилетел к вам в гости.

Что же определяет лексическую сочетаемость? Попробуем вместе разобраться.

При соединении слов в словосочетания мы в первую очередь смотрим на их лексическое значение.

Вам приходилось когда-нибудь видеть фиолетовый апельсин? А кожаные очки? Вы, не задумываясь, отвечаете: «Нет, конечно». Но, может быть, вы слышали, как кричат шепотом? Или наблюдали, как спят бегом? «Такого не бывает!» — улыбнется читатель...

Действительно, такого не бывает и быть не может: это мы для эксперимента соединили слова, обозначающие несовместимые понятия. И если, оценивая такие словосочетания, говорят «такого не бывает», значит, мы сталкиваемся с явлением семантической несочетаемости слов. Определение семантический образовано от слова семантика — так называют смысловую сторону языковых единиц. Например, семантика слова апельсин указывает на то, что это сочный плод с оранжевой кожурой, растущий на цитрусовом вечнозеленом дереве; так называют и само это дерево. Но ни плоды, ни деревья цитрусовых не бывают фиолетовыми, поэтому наше определение не подходит к этим существительным. «Стеклянный суп», «железные тучи», «горячая луна», «ехать пешком», «оглянуться вперед», «прислониться к ветру», «летать в море»… Да мало ли абсурдных сочетаний можно изобрести? «Такого не бывает», — скажете вы, а стилист заметит: «Вы нарушаете семантическую сочетаемость слов». Но случается и так, что по смыслу слова как будто и подходят для выражения того или иного значения, но «не хотят» соединяться в словосочетания. Мы говорим: склонить голову и преклонить колени, но не наоборот — «преклонить голову», «склонить колени»; можно одержать победу и потерпеть поражение, но никто не скажет, что он «потерпел победу». И если вы услышите: «В этих соревнованиях спортсмен одержал поражение», — вы невольно задумываетесь: здесь какая-то ошибка, может, он все же победил, а комментатор оговорился?

Можно сказать круглый год ( сутки), но не говорят «круглый час (неделя, месяц)»; бывает глубокая ночь, но не «глубокий день», возможна глубокая осень, но не «глубокая весна». Есть бархатный сезон, но не период, время, месяц. Если мы не станем считаться с традицией и начнем соединять слова как вздумается, любой нас поправит: «Так не говорят», — а стилист укажет: «Вы нарушаете лексическую сочетаемость».

Ограничения лексической сочетаемости у тех или иных слов часто объясняются употреблением их в особых значениях. Например, слово круглый в своем основном значении — «такой, который напоминает форму круга, кольца, шара» — свободно соединяется со словами соответствующей предметно-тематической группы: круглый стол, круглая коробка ( башня, луна); круглое окно ( лицо) и т.д. Но, выступая в значении «весь, целый, без перерыва (о времени)», слово круглый сочетается лишь с существительными год, сутки, а в значении «полный, совершенный» — с такими, как невежда, глупец, дурак; отличник, сирота.

Слово глубокий, означая «такой, который имеет большую глубину, находится на большой глубине», обладает практически неограниченными возможностями лексической сочетаемости ( глубокое озеро, залив, река, колодец, место и т.д.), но в значении «достигший предела, полный, совершенный» сочетается с немногими существительными ( глубокая осень, зима, ночь, сон, покой, тишина, молчание, старость).

В иных случаях причиной ограничения лексической сочетаемости оказывается закрепление слова за устойчивыми выражениями. Например, бархатный сезон — «осенние месяцы (сентябрь, октябрь) на юге». Это выражение имеет устойчивый характер, и мы не можем заменить слово сезон никаким другим, даже самым близким по смыслу («бархатная осень»!). Говорят язык заплетается, но нельзя сказать «заплетаются зубы (губы)», потому что это сочетание устойчивое, в нем замена слов исключена.

Правила соединения слов в речи определяет и грамматическая сочетаемость, от которой зависит возможность соединения одних частей речи с другими. Грамматическая сочетаемость допускает, например, соединение существительных с прилагательными (глубокое молчание), но «запрещает» сочетание прилагательных с числительными, притяжательных местоимений с глаголами (нельзя же сказать «большое сто», «моя твоя не понимает»).

Лексическая сочетаемость нередко вступает во взаимодействие с грамматической. Так, все переходные глаголы сочетаются с существительными в винительном падеже без предлога ( читаю книгу), однако форма этого падежа часто зависит от принадлежности существительных к одушевленным или неодушевленным: у первых винительный падеж по форме совпадает с родительным ( встретил друга), у вторых — с именительным ( встретил поезд). При этом в особых случаях грамматическая сочетаемость помогает правильно определить значение слова: увидеть спутник (о космическом корабле) и увидеть спутника (о человеке).

Все слова с точки зрения сочетаемости можно разделить на две группы: для одних сочетаемость с другими словами, уточняющими, поясняющими их значение, обязательна ( вдохнуть что? — воздух, кислород, запах; впадать куда? — в озеро, в Волгу; гордиться кем? чем? — другом, успехами; одержать что? — победу), для других — необязательна ( ночь, победа, дышать, жить). Слова, имеющие необязательную сочетаемость, могут употребляться как с другими словами, так и отдельно: ночь, темная ночь, настала ночь; победа, блестящая победа, победа завоевана.

Сочетаемость слов играет особо важную роль в художественной речи. «Работа над словом и стилем, — пишет Ю. Бондарев, — трудоемка. Она тяжка вечным неудовлетворением, мучительными сомнениями в поисках единственно верного сочетания слов». Поэтому и к оценке лексической сочетаемости в художественных произведениях нельзя подходить с обычной меркой, здесь законы «притяжения» слов особые. Так, ограничения семантической сочетаемости не распространяются на переносное словоупотребление: образные выражения черные мысли, годы летят, щеки горят могут показаться бессмысленными, если их понимать в буквальном значении. Однако мы воспринимаем их как метафоры, и это не является препятствием для понимания текста.

Расширение привычных связей слов, придающее им новые оттенки значения, лежит в основе многих классических образов больших мастеров художественной речи: седой зимы угрозы (А. С. Пушкин), пузатое ореховое бюро (Н. В. Гоголь), мечтал о нем [об отце] все эти дни взасос (Ф. М. Достоевский), резиновая мысль (И. Ильф и Е. Петров). Как яркий стилистический прием используют нарушение лексической сочетаемости и современные писатели. Например: Дивизия зацепилась и больше не отступала; Очередная атака захлебнулась; Потеряли надежду смять его полк (К. Симонов). Многие подобные сочетания закрепляются в языке, становятся устойчивыми, что свидетельствует об одобрении их лингвистическим вкусом времени.

К нарушению лексической сочетаемости часто прибегают юмористы, чтобы придать речи комический оттенок: Население тиражного ковчега уснуло; Настал черед Жоржетты Тираспольских. Она вывела за собой табунчик девушек в сарафанах; яблоко с родинкой (И. Ильф и Е. Петров). Этот стилистический прием лежит в основе различных шуток: Гения признали заживо; Трудно прощать чужие недостатки, но еще труднее прощать чужие достоинства; Он был назначен директором по собственному желанию; ему обязаны своей выразительностью заглавия некоторых фильмов («Воспоминание о будущем», «Влюблен по собственному желанию», «Наедине со всеми»), газетных статей («С шуткой наперевес», «Жанр, обреченный на успех», «Белые слезы черемух»).

В поисках неожиданных образов, яркой речевой экспрессии особенно часто расширяют лексическую сочетаемость поэты. Вспомним классические строки М. Ю. Лермонтова: Порой влюбляется он страстно в свою нарядную печаль; А. А. Фета: Дохнул сентябрь. И георгины дыханьем ночи обожгло; А. А. Блока: Май жестокий с белыми ночами! Б. Пастернака: Февраль. Достать чернил и плакать! Писать о феврале навзрыд... Ценят этот стилистический прием и поэты — наши современники: Зимы последние кусочки чуть всхлипывают под ногой, и так смущенно дышат кочки незащищенностью нагой (Е. Евтушенко); Маленький лес просил подаяния снега у жадных иль нищих небес (Б. Ахмадулина). Особенно выразительны необычные сочетания слов в песнях Вл. Высоцкого: Поэты ходят пятками по лезвию ножа и режут в кровь свои босые души; К утру расстреляли притихшее горное эхо… И брызнули камни, как слезы, из раненых скал.

Нарушение лексической сочетаемости может стать досадной речевой ошибкой. «Может, и к тебе пришла бессонница, и лежишь ты, не смыкая взгляда синего», — пишет молодой поэт, забывая, что смыкаются глаза, а не взгляд. «Котловина произвела на нас уютное впечатление», — рассказывает вернувшийся из турпохода юноша. Однако впечатление может быть приятным, а уголок — уютным.

Некоторым словам поистине не везет: их часто в речи употребляют в неправильных сочетаниях. Говорят: «холодный кипяток», «повысить кругозор», «справиться с указаниями», «усилить внимание». Нарушение лексической сочетаемости нередко объясняется объединением (контаминацией) похожих словосочетаний. Например, пишут: «удовлетворять современным требованиям», смешивая сочетания удовлетворять требования и отвечать потребностям; «беседа прочитана» (но прочитана лекция, проведена беседа); «завершить обязательства» ( завершить план, выполнить обязательства); «уделить значение» ( придавать значение, уделить внимание); «улучшить уровень» ( улучшить качество, повысить уровень).

В ваших сочинениях, друзья, тоже нередки случаи нарушения лексической сочетаемости: «Долохова за его бесшабашность произвели в солдаты» ( производят в офицеры, а в солдаты могут потом разжаловать). Анализируя идейное содержание драмы «Гроза», пишут: «Старое, умирающее страстно сопротивляется новому» (вместо отчаянно сопротивляется). О положительном герое утверждают: «В какие бы безысходные положения он ни попадал, он всегда найдет выход» (автор спутал слова безвыходный и безысходный, второе сочетается с существительными горе, тоска и подобными).

В примерах, взятых из ученических сочинений, укажите нарушение лексической сочетаемости и попробуйте исправить эту стилистическую ошибку.

1. В душе князя Андрея пробуждается новый идеал: он уходит в государственную деятельность.

2. Бородинская битва вскрыла то лучшее, что было в князе Андрее.

3. Произведения Пушкина овеяны идеями свободы.

4. На Раскольникова в щелку смотрели маленькие глазки и совсем седые волосы.

5. Катерина оказала протест против «темного царства».

6. После гибели Ленского на дуэли Ольга женится на гусаре.

7. Катерина, женившись на Тихоне, стала несчастной девушкой.

8. Из глаз Сони беззвучно текли слезы.

9. Любимые герои Толстого далеко не идеальны, они впадают в свои кризисы...

10. Литературно-критические статьи Белинского трепещут политическими страстями.

11. Вместе с духовным ростом у Павла и Ниловны растет их речь.

12. Уж топтался на одном месте: он не мог взлететь.

При употреблении слов, которые имеют предельно ограниченные возможности лексических связей, нарушение сочетаемости часто становится причиной комического звучания речи: «Учащиеся работали на своем экспериментальном участке как самые отъявленные специалисты»; «В нашем драмкружке надвигались радостные события»; «Не будем умалчивать о вопиющих достижениях самодеятельных артистов»; «В кружок юннатов пришли ребята, удрученные опытом». Лексические ошибки в таких случаях наносят ущерб не только стилю, но и содержанию фразы, потому что возникающие при этом ассоциации подсказывают противоположный смысл...

Внимательное отношение к слову, к особенностям лексической сочетаемости в русском языке поможет вам избежать подобных ошибок в речи, а в иных случаях — позволит использовать необычные сочетания слов для создания ярких образов или как источник юмора.